這兩年，SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者數(shù)量有多增加。相比于繁榮的C端市場，SaaS行業(yè)還蘊(yùn)藏著很多可挖掘可探索的領(lǐng)域。與硅谷相比，中國的SaaS企業(yè)欠缺什么？本文作者對此進(jìn)行了對比分析，希望對你有幫助。
2019 年，全球 IT 支出總和 3.8 萬億美金，SaaS（不算 BPaaS 和 PaaS）1000 億美金。同年，中國 IT 支出 290 億美金，SaaS 30 億美金，中國 GDP 占全球 16%，SaaS 占 3%。作為快速發(fā)展中的互聯(lián)網(wǎng)和科技大國，這明顯是不合理的。
很多人看好中國 B2B SaaS 并認(rèn)為這是長期風(fēng)口，也有很多人認(rèn)為 SaaS 在中國水土不服，并列出不同種類和層次原因。那么我們從市場和供應(yīng)商兩方面來分析 SaaS 在中國為什么做不起來，中國 SaaS 比硅谷到底差在哪里，以及對未來的看法。
（數(shù)據(jù)均來自 Gartner 和 IDC）
中國 SaaS 阻力看似五花八門，但屬于根本國情的因素不多。筆者認(rèn)為實(shí)際原因是中國過去發(fā)展過于迅速時間線被擠壓。歐美整體商業(yè)以及 IT 環(huán)境經(jīng)過多次迭代，SaaS 是在頂層繼續(xù)蓋樓。而中國各方面是從零開始同時進(jìn)行。
中國國情確實(shí)和歐美有根本區(qū)別，比如國有企業(yè)和政府部門市場占比遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)，而 B2G 市場會傾向使用事業(yè)單位或者大型外包咨詢公司進(jìn)行定制數(shù)字化搭建。
基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史，歐美企業(yè)線上營銷主要依賴私域流量入口，如官網(wǎng)和電子郵件，落地頁也在自己官網(wǎng)，而中國企業(yè)相對更依賴大型第三方平臺，如微信，美團(tuán)點(diǎn)評，淘寶。這也大幅度降低了大部分中國中小企業(yè)在初始數(shù)字化階段對信息系統(tǒng)的需求。
其余阻力可以分成三大類，絕大部分也是數(shù)字化整體阻力而非具體于 SaaS。
第一類是缺乏基本認(rèn)知，比如認(rèn)為數(shù)字化就是電商和 OA，有了釘釘企業(yè)微信飛書等不會再有其他需要，拒絕思考和改變成見，或者認(rèn)為所有管理問題都是人的問題跟技術(shù)沒關(guān)系。也有人認(rèn)為中國人不會花錢買軟件。甚至“招個廉價程序員 / 外包就可以解決企業(yè)應(yīng)用問題”。也有人在“沒錢買軟件”的同時投入大量人力資本自建系統(tǒng)。
（注：更好的了解數(shù)字化給企業(yè)帶來的價值，請看之前文章《CEO 視角系列：企業(yè)數(shù)字化改革藍(lán)圖，數(shù)字化價值是什么，如何實(shí)現(xiàn)？》）
第二類是在改變中的國情。從人口紅利到存量經(jīng)濟(jì)是個漫長但是不可逆的過程，越來越激烈的競爭下企業(yè)想勝出或生存也必須全方位自我改進(jìn)。所以“只有流量和銷售額重要”和“中國是人情社會，數(shù)字化管理沒用”等都是將會改變或淘汰的現(xiàn)象。同時，很多商業(yè)環(huán)境不健康的行業(yè)還在發(fā)展中，比如健身俱樂部大幅度依賴預(yù)收費(fèi)透支未來現(xiàn)金流并頻繁倒閉，管理改進(jìn)和數(shù)字化很難成為關(guān)注點(diǎn)。但是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法規(guī)完善，短期思維和不健康行業(yè)都會正向轉(zhuǎn)變。
另，隨著新一批職業(yè)管理人逐漸替代改革開放初期企業(yè)家和管理人，企業(yè)管理層整體素質(zhì)和專業(yè)水平都在持續(xù)上升，會對數(shù)字化有更多的訴求和需要，也會更有能力通過數(shù)字化創(chuàng)造價值，更不會出現(xiàn)“老板認(rèn)為信息系統(tǒng)沒有用，只有員工懶”等現(xiàn)象。企業(yè)對云和第三方 SaaS 的接受需要時間，這一點(diǎn)在歐美歷史也是阻力，但是由于優(yōu)勢過于顯著，缺陷被彌補(bǔ)以及整體被接受是時間問題。
人默認(rèn)看世界的方法是看現(xiàn)狀和過去，很容易后知后覺，忽略改變。
最后第三類是廠商現(xiàn)有能力確實(shí)有所欠缺，企業(yè)若在市場上找不到合適系統(tǒng)將不得不自建；供應(yīng)商也要通過自身實(shí)力和時間獲取信任。B2B 行業(yè)門檻比 B2C 高很多，整體廠商和員工水平還在提高，市場上江湖道士妖魔鬼怪橫行，限制了行業(yè)前進(jìn)速度。未來隨著越來越多人才從 B2C，IT 咨詢，甚至硅谷 SaaS 涌進(jìn)國內(nèi) SaaS，行業(yè)水平會快速提高，產(chǎn)品也會更好的支持大型客戶不同復(fù)雜業(yè)務(wù)。企業(yè)內(nèi)部 IT 會和第三方 SaaS 持續(xù)競爭，但是在搶走一部分人飯碗的同時也會形成合作關(guān)系。
硅谷 SaaS 環(huán)境和中國最大的區(qū)別有三點(diǎn)，一成熟豐富龐大的生態(tài)，二是先進(jìn)的管理方法論以及數(shù)字化和商業(yè)模式的密切結(jié)合，三是管理層和員工對數(shù)字化的接受和運(yùn)用能力，而這三點(diǎn)都來自歐美信息化幾十年的沉淀和不斷自我突破。
下圖為在硅谷標(biāo)準(zhǔn)的一個 B2B 小型公司數(shù)字化搭建示例，以業(yè)務(wù)主線（市場 -> 銷售 -> 客戶成功）為核心，CRM 為基礎(chǔ)平臺，數(shù)據(jù)倉庫為 BI 根基，幾十個系統(tǒng)放在一起給業(yè)務(wù)賦能帶來巨大價值，而這龐大系統(tǒng)只需要幾個管理員和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)合作即可完善管理和迭代。（藍(lán)色長方形為第三方 SaaS，其中兩個是 AWS IaaS，沒算進(jìn)去產(chǎn)品和技術(shù)部門所用）
注意其中很多獨(dú)立系統(tǒng)和公司都是在自己專攻的縫隙提供價值，這在現(xiàn)在的中國是根本無法有市場的，因?yàn)槠浯嬖谛枰蛻羰紫扔辛己玫臄?shù)字化根基，“地基”由整個行業(yè)生態(tài)提供。
管理方法論在本文題外。以 B2B 銷售管理簡單舉例，幾十年前首先在甲骨文等公司分開銷售拓展和銷售，和在 IT 領(lǐng)域大幅度使用內(nèi)部銷售，像管理工匠一樣精細(xì)分工具體銷售職能，系統(tǒng)化銷售管理。整個業(yè)務(wù)鏈條標(biāo)準(zhǔn)化為 raw lead -> marketing qualified lead -> sales accepted lead -> sales qualified lead -> opportunity qualifying -> opportunity validating -> opportunity negotiating -> closed。銷售部門變成了一個高度標(biāo)準(zhǔn)化，多個組件密切合作，持續(xù)改進(jìn)的業(yè)務(wù)增長引擎。
伴隨管理改進(jìn)的是技術(shù)賦能，于是也誕生了 sales operations 銷售運(yùn)營這個職位，結(jié)合銷售管理和數(shù)字化賦能，掌管銷售流程管理與優(yōu)化，財務(wù)預(yù)測，銷售員工管理，線索數(shù)據(jù)庫管理，數(shù)據(jù)分析，內(nèi)部信息系統(tǒng)和集成，go-to-market 策略與執(zhí)行等。
幾十年的不斷積累，創(chuàng)新，迭代，造就了今天的硅谷運(yùn)營與數(shù)字化環(huán)境。
粗略估計中國 SaaS 落后硅谷 15 年。但是隨著時代發(fā)展，管理層素質(zhì)與能力逐漸變強(qiáng)，以及廠商逐漸成熟，中國 SaaS 必將快速拉近距離，爆發(fā)是遲早的事情。
2000 年硅谷 SaaS 還在起步階段，“企業(yè)軟件”還是“笨重，昂貴，難用”的代名詞，到 2005 年左右 SaaS 才開始爆發(fā)。那時很多人還認(rèn)為 SaaS 只適合中小型公司，而大公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)復(fù)雜，只會定制化外包和自研，也不可能把數(shù)據(jù)交給第三方系統(tǒng)。Salesforce 2004 年上市，2008 年推出 http://force.com 正式開啟其生態(tài)。亞馬遜云 2006 年上線 EC2，剛推廣也遇到很多阻力，普遍認(rèn)為很多行業(yè)不不可能上云。
有些方面很難直接對比中國 SaaS。硅谷 SaaS 是基于之前信息化和數(shù)字化基礎(chǔ)進(jìn)行替代和上層創(chuàng)新，而中國 SaaS 是從基礎(chǔ)信息化從零開始。但是 2021 的今天中國市場對 SaaS 的看法和接受度很像歐美 2005 左右，廠商整體成熟度也像 2005 單產(chǎn)品盛行，APaaS 剛起步的硅谷。管理方法論也很像，如 SaaS 界至關(guān)重要的客戶成功在 1996 年發(fā)明，但是 2005 年才在 Salesforce 深受重視，開始步入整體行業(yè)視野。而 2021 年中國大部分 SaaS 從業(yè)者對客戶成功都沒有清晰概念。
再加上 2021 年中國整體互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和技術(shù)水平遠(yuǎn)高于 2005 年的硅谷，但是 B2B 管理方法論和技術(shù)運(yùn)用卻相對落后。粗略估計中國 SaaS 落后硅谷 15 年。
與此同時，中國 B2C 行業(yè)證明了中國互聯(lián)網(wǎng)快速追趕甚至局部超越硅谷的能力。中國 SaaS 遇到的阻力基本在歐美歷史都出現(xiàn)過，無論是上個世紀(jì)早期開始數(shù)字化，還是本世紀(jì)初期 SaaS 發(fā)展。所以逐漸強(qiáng)大的需求，利用硅谷前車之轍以及多年積累，加上不斷成熟和適合數(shù)字化的整體土壤，未來必然會導(dǎo)致中國 SaaS 的爆發(fā)。